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凱泉“星光錄”:營銷網絡的擴張之路

發布時間:2025-04-25瀏覽次數:356

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1999年2月,上海尚未褪去冬末的料峭。凱泉年度營銷會議上,八位高管身后的朱紅橫幅格外醒目——“以巨人的步伐邁向二十一世紀”。臺下兩百余人的目光聚焦在林凱文手中的報表上:1998年銷售額2.5億元,37個辦事處覆蓋全國。他卻盯著地圖上的空白區域——“37個點,尚不足以撐起一個'巨人'的骨架。"林凱文想著,手指無意識地在地圖上摩挲著那些空白地帶。

“市場要沉下去,網絡要鋪開來?!绷謩P文放下報表,指尖劃過中國地圖,“水泵不是擺在高樓里的展品,是要流進縣城、鄉鎮的血脈?!北藭r凱泉已是行業頭部企業,但林凱文卻嗅到了危機——追趕者的身影正從37個城市的地縫里鉆出來。



織網者

2000年秋,一份關于全國市場深度覆蓋的戰略方案擺上管理層案頭。林凱文提出將原有37個辦事處合并重組為20家分公司,每家分公司再下設業務部門,形成覆蓋200個地級市的業務單元。


質疑聲最先從財務室傳出。財務總監的眼鏡片上反射著計算器的紅光:“每月人力成本多500萬,風險太大了?!迸c此同時,分管北方的區域經理正對著電話發牢騷:“一個業務部門要跑三個縣?光差旅費就能吃光利潤?!?/span>

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林凱文沒有多作解釋,而是立刻動身,一個分公司一個分公司地跑。這個習慣他也一直保持至今,每年都要走遍全國所有分公司,深入了解一線市場的細微動態。


在全國各地召集團隊開會時,他攤開地圖,指著一個個縣城:“這里、這里、還有這里,都是空白市場。你們不是沒機會,是沒扎下去。

每到一處,他都帶著具體的任務清單:哪個縣城要設點,哪個區域要增員,哪個市場要重點突破?;販蟮臎Q策會上,他指著各分公司的反饋報告說:“基層網點不扎實,再大的企業也是空架子。現在不是討論要不要做,而是討論怎么做。

隨著網絡末梢的觸角真正扎進基層,原本被忽視的縣城、鄉鎮市場釋放出驚人能量:2002年終,凱泉銷售額突破6億元,較網絡擴張前近乎翻了兩番。


如今,凱泉的營銷網絡已覆蓋全國23個省會級分公司,下設600多個辦事處,配套200多個標準化服務網點。這套深度下沉的直銷體系,將服務時間大幅縮短,即使客戶身處遠郊,凱泉技術人員也可做到24小時內抵達現場。當年林凱文在地圖上畫下的200個紅點,如今已連結成凱泉泵業最密集的服務網絡。


當年覺得‘巨人’是個口號,現在才明白——”一位跟隨林凱文多年的老員工指著滿墻的網點分布圖,“巨人的力量,就藏在每一寸貼近土地的網絡里。


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